Hello à tous,
Petite réflexion du jour. Pour moi, il y a deux choses qui nous permettent d’obtenir des deals dans les meilleures conditions : le sourcing et la construction du rapport avec le cédant.
Pour aujourd’hui, je vais parler un peu de la seconde, la construction du rapport.
Elle est absolument fondamentale pour emporter un deal. Et je ne parle pas de talent de négociateur, je parle du talent humain. 
Je recherche la réaction suivante à cette phase : « Ah, si seulement mes enfants (ou mes salariés) étaient comme vous ! »
L’objectif est de construire une relation de confiance avec le cédant, afin qu’il ait envie de vous transmettre son héritage, un peu comme si vous étiez son fils, ou sa fille.
2 choses peuvent beaucoup aider à construire ce rapport.
1. Le travail en amont et la maîtrise du sujet
Je dis souvent qu’au début de votre aventure dans le Reprenariat, vous devez rester dans votre zone de confort. Donc attaquer des sujets que vous connaissez déjà.
Avoir l’air d’un novice tombé du nid n’aide pas à faire des deals, même si ça n’est pas impossible, c’est plus difficile.
Donc sourcer des entreprises dans des secteurs dans lesquels vous possédez des compétences, des connaissances et/ou une vraie appétence vous aidera beaucoup à construire la relation.
En effet, vous parlez le même langage, avec les mêmes mots.
Ca vaut pour les cédants mais ça vaut évidemment aussi pour les financiers.
Que vous soyez déjà spécialiste ou pas encore, lisez des livres, regardez des vidéos, discutez avec des professionnels du domaine dans votre entourage. Bref, mettez le focus sur l’amélioration de vos connaissances dans un domaine précis.
Plus vous serez bon dans un domaine et plus il sera « facile » d’emporter les deals, même si vous n’êtes qu’un amateur éclairé, car vous vous y intéressez à fond.
L’histoire que vous racontez, votre pitch, doit aussi participer au renforcement de votre crédibilité.
Par exemple :
Je cherche à construire un groupe de petites entreprises de moins de 5M€ de CA dans le secteur du transport afin de leur faire bénéficier de mon expertise, mes connaissances et mon expérience pour les accompagner dans une nouvelle phase de leur croissance.
Si vous avez de l’expérience dans les transports, c’est crédible. Si vous avez de l’expérience financière, aussi.
Si vous n’en avez pas, il faudra bien sûr adapter votre pitch et surtout beaucoup travailler en amont sur ce secteur, afin d’être - presque - aussi incollable qu’une personne avec des l’expérience.
Je vous parlerai une autre fois des cross-secteur, c’est également une manière d’augmenter votre crédibilité, mais je ne veux pas être trop long. 
Le but est de mettre en avant votre expérience et vos compétences, même si elles ne sont pas exactement dans le même domaine.
Mais le principe est le suivant : plus vous avez de connaissances dans le domaine qui vous intéresse, plus vous êtes crédible.
Il est possible de faire sans, mais c’est plus difficile. Surtout dans vos débuts.
2. La qualité de votre conversation
Pour qu’un vendeur vous trouve sympathique et ait envie de vous confier son bébé, vous devez vous intéresser à ce qui le passionne le plus au monde : lui.
Alors, ce n’est pas spécifique aux vendeurs, nous sommes tous comme ça…
La qualité des questions que vous allez lui poser est donc fondamental. Les questions doivent montrer que vous avez un intérêt authentique pour son entreprise et idéalement une connaissance du secteur.
Pour les questions spécifiques au secteur, par définition, elles sont toutes différentes, mais pour ce qui est des questions (toujours ouvertes) qui montrent votre intérêt sincère, voici quelques exemples :
- Comment avez-vous démarré cette entreprise et pourquoi ?
- Pourquoi souhaitez-vous vendre ?
- Quel est votre business-model ?
- De quelle(s) manière(s) l’entreprise gagne-t-elle de l’argent ?
- Que font vos concurrents et quelles sont vos relations avec eux ?
- Quel est le moteur de votre industrie ?
- Que feriez-vous de nouveau si vous ne vendiez pas ?
Ce sont là quelques exemples de questions ouvertes qui peuvent lancer des discussions passionnantes, et d’autant plus si vous maîtrisez un peu le sujet.
Dans tous les cas, elles démontrent que vous avez un vrai intérêt pour LEUR entreprise. Et ça aide beaucoup à établir un rapport solide.
Le but de ces discussions est de démontrer que vous êtes un repreneur solide, crédible et motivé. Cela aidera énormément, surtout pour vos premiers deals.
Je le répète dans les coachings : restez dans votre zone de confort !
L’avantage de notre confinement actuel que nous avons le temps de nous former, de sourcer et d’établir un rapport de qualité, profitons-en.
A vos deals !
Sebastien
