J’ai écris un article sur mon blog sur la raison qui pousse un repreneur à ne pas faire d’offre ou négocier avec un gérant.
J’ai repris les points suivants :
l’annonce est trompeuse : genre ils ont oublié de dire qu’il y avait tel ou tel gros problème
le prix totalement incohérent avec la vraie valeur
le fait que le gérant est en charge de toutes les parties critiques de la boîte
le fait que sur 10 personnes dans la boite, le couple de gérants s’en aille au même moment et du coup ça fait 20% du personnel à changer et ce sont en plus les personnes les plus stratégiques
l’entreprise possède de l’immobilier et du coup le deal n’est pas finançable facilement
Vous avez d’autres raisons pour lesquelles vous ne faites pas d’offre ? Cela m’intéresserai d’échanger sur vos points de vue
Je rajouterai tout bonnement la relation, la communication qui tu sais d’avance que ça tu n’y arriveras pas à échanger avec le cédant, pas d’atomes crochues.
La principale raison de ne pas négocier, c’est le manque de certitude concernant les résultats à venir.
Si on reprend en crédit vendeur, il faut rembourser le vendeur et avoir un minimum de résultats en plus justifiant l’opération. Pareil pour un achat au franc symbolique, le vendeur préférant ne rien gagner que d’avoir les frais d’une liquidation. Dans une reprise, il faut avoir des objectifs minimums de rentabilité pour rembourser l’éventuel crédit vendeur, voir emprunts bancaires, plus des résultats supplémentaires assurant la rentabilité finale de l’opération. Espérer tirer le maximum de cash au départ, quitte à risquer la faillite ultérieurement de l’entreprise et de la holding est risqué, car le vendeur peut plaider l’opération frauduleuse, et on risque la requalification de la holding en affaire personnelle. Il vaut mieux anticiper ce qui peut arriver, et faire une reprise n’est pas tout, il faut assurer sa rentabilité par la suite, surtout dans le cas d’une affaire qui n’est de toute façon pas très rentable, car si elle l’était, elle trouverait un acheteur dans de meilleures conditions. JJ
Négocier n’est pas une finalité en soit, l’affaire peut être au prix « normal » du marché ou de ce qu’elle vaut.
Donc gratter pour gratter, n’a pas de sens car le vendeur trouvera un autre acquéreur.
Lorsqu’il y a de l’immobilier c’est parfois plus facilement financable que lorsqu’il n’y a qu’un fond de commerce (immatériel).
De même que garder
J’ajouterai dans ta liste :
Peur de se plonger dans une nouvelle activité (être exogène au milieu est parfois un facteur d’échec)
Poids sociétal trop fort (passer d’un bureau d’ingénieur à artisan ou commerçant demande un travail sur soit pas forcément facile)
Que le cycle est passé (certaines activités sont des bulles)
Etude de marché trop partielle
Ne pas avoir pu organiser une période de transition avec les cédants (formation au processus de l’entreprise, passage de témoin progressif avec les clients et les fournisseurs…)
Valeur de stock (si il y a) bien trop importante avec surtout des choses non dépréciées qui seraient invendables
Concurrence bien trop forte dans le secteur ou la région suivant l’activité
Marge de progression de chiffre trop faible (ne pas oublier qu’il pourra y avoir un emprunt de fait pour le rachat et qu’il faut rembourser ce derniers alors que le cédant était peut-être dégagé de tout remboursement)
Et je pense qu’on pourrait encore ajouter de très nombreux points.
